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無論何種模式的GPO，本質都是藥品的再降價行為，對醫藥流通企業銷售增長、利潤空間造成較大壓力。事實上，各地帶量采購、GPO等模式的實質都是在公立醫院零差率過程中因政府財政補償不到位而引發的招標主體主導的各類降價行為，實質就是醫療機構與藥品供應商的降價博弈。而在這場博弈中，分銷商通常會經歷來自上游制藥企業和下游醫療機構的壓力轉嫁，經營環境備受挑戰。

終端生態  零差率、分級診療

醫療資源結構性調整影響醫藥市場格局

醫療機構在壓縮臨床用藥的同時，拖欠流通商欠款現象日益嚴重

公立醫院一直是我國藥品銷售的最大終端，自2009年醫改以來，公立醫院藥品零差率開始實施。2016年國家醫改重點任務對公立醫院零差率的時間表正式明確，即2017年9月30日之前所有公立醫療機構藥品零差率。

根據相關政策，取消藥品加成之后，公立醫院因此減少的收入，80%通過調整醫療服務價格進行補償，10%由政府補貼，10%通過加強醫院自身管理水平降低成本。而在實際運營中，此三項無法抵消藥品加成收入的損失，因此，各區域不約而同將解決方案轉向帶量采購、二次議價。另外，基于各項補償不到位，醫療機構拖欠分銷商藥品賬款現象日益嚴重，中西部地區醫院賬期一年以上的情況比比皆是。

分級診療下分銷商面臨合規推廣、以資源換份額、賬期拖欠等尷尬局面

分級診療已成為我國醫改的重要突破口。2016年9月11日，國辦發布《關于推進分級診療制度建設的指導意見》，要求2020年基本完成兩級分診的管理制度。隨著患者流的大規模轉移，分級診療毋庸置疑將重塑醫藥流通市場格局。

而在承接分級診療帶來的基層市場結構性機遇過程中，當下的商業企業通常會遭遇多類尷尬局面。

首先，目前大多數常用藥、慢病藥生產企業對基層市場準備或投入不足，有些企業甚至無基層銷售團隊，而企業根據城市中心市場做的推廣策略又不適合基層市場，基層終端資源投入少，一線銷售無槍無彈，拜訪效率極低。在此情形之下，供應商與基層醫療機構都要求基層分銷商承擔一定的產品推廣、增值服務職能；而對分銷商而言，由此產生的合規風險較高。

其次，在國家大力發展基層衛生事業的大背景下，部分省份基層醫療機構擴建、基建改造等訴求較多，由此醫療機構以醫院建設為名要求分銷商進行資源投入的現象已非個例，部分區域基層市場責令分銷商以資源換份額的現象十分普遍。

另外，基層醫療機構大多采用收支兩條線管理，對分銷商藥品賬款拖欠現象更為嚴重。

綜上，在經歷層層遴選及進入門檻洗禮之后，主流分銷商助力制藥企業拓展基層市場、保障基層藥品供應的道路實非坦途，部分區域性政策對分銷商基層業務的正常開展造成較大壓力。